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営業必須スキルその3:ペーシングとは

ペーシングとは相手の話し方やペース、呼吸のタイミングを合わせるテクニックです。

話すリズムやスピード・音量に加え音程の高低などを相手に合わせて会話することで、より信頼感を得やすくする手法なのです。例えば、営業先の相手がとても大きな声で早口な方だったとします。

営業に訪れたあなたが全く逆の小さな声のスローペースな話し手だとすると、相手は会話の途中であなたとの会話にしびれを切らしてしまう事になりかねないのです。人は潜在的に別の人に話を聞いて欲しいものなのです。
だからペーシングで会話のリズムを合わせる事で出来るだけたくさん相手に話してもらえるようにすることで、スムーズで信頼関係の構築された営業活動が出来るようになるのです。

会話をする時間を増やす事が出来れば相手を観察する時間も長くなるのでよりリズムが把握し易くなる筈です。

ペーシングでの注意点は自分ばかりが話に夢中になってはいけませんし、観察する事に気を取られて相手の話を聞かないなどというのは本末転倒になってしまうのです駄目です。相手の会話する時の息継ぎのタイミングや肩や胸元から分かる呼吸のペースを把握し、相手に合わせた会話でより一層の信頼感を持たせ円滑な営業活動を実現するが出来るのです。

このスキルも余り露骨に視線を一か所に集中させたりしてしまうと相手に不信感を抱かせてしまうので、あくまでも自然に観察できるようにしましょう。

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