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新規来店時、●●を聞くだけで入会率が1.3倍以上アップした方法

NLPスキル:8フレームアウトカム:入会率が1.3倍以上アップした方法

新規のお客様が来た時、あることを聞くだけでリピーター様になる確率が飛躍的に高まります。

新規のお客様に来てもらうコストはリピーター様をリピートさせるより何倍もかかっています。

せっかく来てもらった新規様。

絶対にリピーター様になってもらいたいですよね。

リピーター様になる確率を実際に1.3倍以上にした私の店舗の実例をご紹介しましょう。

来店目的を深掘りしてお客様に理想のゴールをイメージてもらう

NLPスキル:8フレームアウトカム:お客様に理想のゴールをイメージてもらう

DigitalDesigner / Pixabay

お客様はアナタのお見せに来るときには必ず目的があります。それを絶対に聞いてください。

しかし単に「何故、ご来店されたのですか?」だけでは不十分。

これを深掘りすればするほどリピーター様になって貰う可能性が高まります。

そんな新規顧客ヒアリング術をご紹介します。

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ステップ1.「なぜ、当店にご来店されたのですか?」と聞く

ステップ2.最初の質問の答えの理由を聞く

ステップ3.理想のゴールを聞く

ステップ4.ゴールしたことがわかるモノサシを決める

ステップ5.ゴールした時の臨場感をイメージしてもらう

ステップ6.解決策を提示する

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ステップ1.「なぜ、当店にご来店されたのですか?」と聞く

NLPスキル:8フレームアウトカム:「なぜ、当店にご来店されたのですか?」と聞く

ijmaki / Pixabay

ここでは、シンプルに目的を聞いてください。

私の店舗は小型フィットネス関係なので、

「ダイエットしたくて」

「姿勢が悪くて、、、」

「体がめちゃ硬いんです」

などという方が多いです。

コツは、事前に来店動機などをウェブ予約時に聞いていたとして、改めて

このように聞くことが大事。

例えば、ウェブ予約時に「姿勢矯正」とわかっていても

「姿勢を治したいんですか?」

とハイかイイエで答えられる質問はなるべく避けたほうが無難です。

それより2択ではない質問、オープンクエスチョンで聞くことが重要です。

何故ならオープンクエスチョンの場合は質問されたほうが頭を使って考えないと答えられないから。

この考えてもらうというの非常に重要なんです。

ステップ2.最初の質問の答えの理由を聞く

最初の質問にお客様が答えてもアナタは

「そうなんですね、姿勢が悪いんですね、、、わかりました!

当店でレッスンすれば姿勢は絶対に良くなりますよ。頑張りましょう!」

と答えをすぐに出すのはNG。

これではお客様と深いレベルで繋がれません。

レッスン後、「どうでしたか?」と聞いても

「はい、良かったです。入会は後日考えてからお返事します」

となるのが関の山です。

ここでは、「なぜ、姿勢が悪くなってしまったんですか?」と原因を聞いてあげてください。

すると、お客様の方から

「実は、1日じゅうPC作業で、、」とか

「昔から猫背で、、、」とか

色々な答えが返って来ます。

それに応じてアナタもさらに

「どのくらいPC作業は続いているのですか?」とか

「昔ってどのくらい前からですか?」

などドンドンその答えの理由や背景を聞いていきましょう。

ステップ3.理想のゴールを聞く

NLPスキル:8フレームアウトカム:理想のゴールを聞く

Pezibear / Pixabay

正直、目的を聞くだけでも全く聞かない場合より格段に入会率やリピーター様になる確立は上がります。

しかし、さらにそれをアップする方法があります。

それお客様の理想のゴールを聞くことです。

猫背を治したいという最初の来店動機はどの人も大体言えるのですが、

「では、猫背が直ったらどうなりたいですか?」

と聞くと

「え?そんなこと考えてもなかったです」

という反応が返ってくることが多いです。

そう、実はお客様は目の前の問題にフォーカスはしていますが、その先を見てない人がほとんど。

その先をアナタが明るい未来であるということをイメージさせることで、

「この人となら明るい未来に行けるかも」と思ってくれるのです。

具体的には、8フレームアウトカムというNLPスキルを使って聞いていきます。

ステップ4.ゴールしたことがわかるモノサシを決める

猫背を直したいという欲求があるとしても、猫背が直ったということがどのようにしてわかるかを決めないと、

いつまで経っても、何となく前より良いという反応だけになり、アナタについて入ったとしても猫背が直る保証がないという風にお客様は考えてしまいがちです。

特に「ダイエットしたいんです」という理由で入ってきた人は要注意。

必ず、「では何キロになることが目標ですか?」とか

「ではウェストがマイナス5cmが最終ゴールですね?」などと計測可能なことをゴールにしましょう。

そのゴールを達成できればさらに深い信頼関係が生まれ口コミも発生するでしょう。

ステップ5.ゴールした時の臨場感をイメージしてもらう

NLPスキル:8フレームアウトカム:ゴールした時の臨場感をイメージしてもらう

Y-Photography / Pixabay

「猫背が解消したらどんな風に街を歩いていますか?」

「その時、どんなものが見えますか?」

「久し振りに会った友人がいたらどんな風に言われそうですか?」

「アナタはその時、どんな気持ちですか?」

など達成した時の喜びなどを想像させてください。

コツは、感情を伴って想像させることです。

何故ならお客様のモチベーションが上がりやすいからです。

ステップ6.解決策を提示する

NLPスキル:8フレームアウトカム:解決策を提示する

cocoparisienne / Pixabay

ゴールの臨場感を上げ、モチベーションが高まった所でアナタはそれを解決できる方法を提示してあげます。

「それを達成するためには、このサービスを●回受ければ、●●までに達成できそうですね」

と言ってあげてください。

この時のアナタは質問を深掘りしてお客様の本当の悩みを理解し、お客様からも理解してもらえたという信頼感を得ており、かつお客様のモチベーションが高まっているところに救世主のように解決策を提示しているのでかなりの確率で受注ができることでしょう。

お客様に目標達成の世界を感情を伴って想像させるのが肝

目的のみならず、その先のゴールをしっかりを決めるとお客様は行動をしやすくなります。

8フレームアウトカムでは自分が持っている資源(リソース)の確認、それを達成しないことの肯定要素の確認と承諾などもう少し細かく聞いていきます。

もしアナタが新規のお客様との会話の時間が十分に取れる場合はそこまで聞くと更に精度が上がるでしょう。

悩みの深掘りとゴールイメージ、これをキーワードに受注率を上げてください。

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